Vous l’avez sans doute remarqué, les offres de gratuité sont présentes partout et se généralisent également au monde de l’entreprise. C’est même devenu LA technique en vogue pour appâter le client.
Décryptons ensemble ces techniques derrière lesquelles se cachent des ficelles plus ou moins grosses.
Si c’est gratuit, c’est vous le produit
Beaucoup d’applis aujourd’hui proposent des services totalement gratuits. Ce n’est pas forcément vous qui payez, mais votre utilisation du service, qui génère une valeur marchande énorme pour les annonceurs. Lisez bien les conditions, il est fort probable que vous autorisez l’entreprise qui le gère à utiliser à sa guise de manière inconditionnelle toutes vos données (infos personnelles, photos…) Inutile de se retourner auprès de la CNIL ou du règlement RGPD, ces sites sont basés en dehors de l’UE et inattaquables.
Soyez vigilants sur les conditions d’utilisation avant d’utiliser un service gratuit, il peut vous en coûter très cher.
Les freemium
C’est le même principe avec ces fameux jeux d’apparence anodins, téléchargeables gratuitement, devenus courants depuis Candy crush. Vous pouvez jouer gratuitement jusqu’à vous rendre compte que pour avancer dans le jeu, vous devez débourser de l’argent pour débloquer un niveau, obtenir un bonus, gagner du temps…. Certes, chaque paiement semble dérisoire mais mis bout à bout, c’est souvent quelques centaines d’euros par mois qui sont prélevées. C’est ce qu’on appelle le micro paiement.
Aujourd’hui la plupart des applis fonctionnent ainsi, pour écouter de la musique, regarder des replay, votre gps, les infos , la météo en ligne, bref, il faut payer pour supprimer la pub.
Et sur linkedin ?
Vous avez sûrement du recevoir des approches du genre : « prenons 30 min de visio gratuite, je vous aiderai à faire décoller votre business » Pour ma part, j’en reçois en moyenne 3 par semaine, avec des niveaux de qualité très variables et surtout avec un degré d’impersonnalisation poussé au paroxysme.
Croyez vous vraiment qu’en 30 min vous allez devenir expert dans un domaine pour lequel d’autres ont du étudier, se former, construire une expertise ? La stratégie est bien de vous appâter, vous agiter quelques ficelles pour vous montrer l’étendue des possibilités. Mais pour aller plus loin, bien évidemment il faudra payer une prestation. Ça ne vous rappelle rien ? N’en déplaise à certains cette stratégie n’est pas si éloignée de la vente de drogue à la sauvette (il faut bien être créatif dans un business illégal). Ce qui me gêne n’est pas tant de proposer du gratuit, mais l’opacité qui entoure cette forme de gratuité. Sincèrement, combien recevez vous de sollicitations de ce genre qui vous promettent la lune tout en masquant le coût que vous aurez à payer au final?
Derrière ces méthodes se cachent pourtant quelques bons prestataires, difficile de séparer le bon grain de l’ivraie.
Pour trouver un bon prestataire, 3 techniques imparables.
1/ Faites jouer votre propre réseau :
A l’ère du numérique, les meilleurs prestataires sont recommandés par des personnes physiques, pas par des algorithmes ni par des commentaires trop élogieux. Rejoignez les réseaux qui vous permettent de créer des relations sincères, authentiques, enrichissantes, si en plus vous pouvez y faire du business tant mieux, mais ça ne doit pas constituer votre 1° source de motivation.
2/ 
Demandez s’il est possible d’avoir une vraie rencontre physique. Même si j’abonde très favorablement envers la visio, elle ne remplacera pas le contact humain et surtout c’est le moyen de vérifier que votre prestataire sera bien présent le jour où vous avez un pépin.
3/ Misez tout sur l’authenticité. Rien ne sera plus pertinent que l’instauration d’un véritable lien, basé sur des valeurs communes, des idées partagées et comprises pour démarrer un collaboration de qualité, pérenne, exempte de tout faux semblant.
Ce conseil est valable pour clients comme pour les prestataires : A l’heure où conquérir un nouveau client coûte 7 fois plus cher que de le fidéliser, misez sur le long terme. Libre à chacun de proposer du gratuit ou tout autre forme de stratégie commerciale mais ne soyez pas opaques sur ce que vous proposez. Certains sites sont d’ailleurs totalement transparents sur la gratuité proposée, vous pouvez tester gratuitement pendant une durée limitée ou un nombre de connections, ensuite, vous paierez le prix déterminé au départ (exemple avec les opérateurs de téléphonie mobile, d’abonnement internet, de chaines de TV qui se sont tous vus retoqués judiciairement par les plaintes des associations de consommateurs, désormais les forfaits sont clairs).
Retenez également cet adage :
« ce qui est gratuit ne vaut rien. »
Si vous n’affichez pas un prix et donc une véritable valeur marchande (je n’ai pas dis cher pour autant mais une valeur directement liée à votre qualité de service et et à ce que vous méritez vis à vis de votre expertise, de vos charges…), c’est votre client qui vous identifie instinctivement comme un prestataire à faible valeur ajoutée. Difficile de sortir du piège et de vendre la prestation au niveau que vous l’espériez.
C’est souvent à ce moment que se joue la 2° ficelle, aussi grosse que la 1° : annoncer un prix exorbitant et dans la foulée une remise exceptionnellement incroyable pour les raisons les plus absurdes que possible (parce que c’est vous et que vous méritez la prestation, parce que le prestataire est de bonne humeur, parce qu’on est jeudi et que le jeudi c’est spaghetti…)
Que dit la loi ?
L’Ordonnance n° 2016-131 du 10 février 2016 portant réforme du droit des contrats, qualifie de contrat “à titre onéreux” la convention en exécution de laquelle chacune des parties reçoit un avantage en compensation de celui qu’il procure à l’autre. Le contrat est dit en revanche, “à titre gratuit ” lorsque l’une des parties procure à l’autre un avantage sans rien en attendre, ni recevoir de contrepartie.
En d’autres termes, si c’est gratuit, c’est sans contrepartie !
On ne doit pas attendre de vous quelconque rémunération à l’issue d’un rdv gratuit sauf si un contrat préalable le stipule.
Qu’est ce qui est réellement gratuit ?
Sur internet ? Rien du tout.
Dans la vie de tous les jours, beaucoup d’associations loi 1901 offrent des services gratuits selon leur cause (je n’en cite aucune car toutes sont autant méritantes les unes que les autres). Elles comptent bien évidemment sur le soutien financier des donateurs et du temps offert gracieusement par des bénévoles engagés.
Regardons également autour de nous tout ce qui est gratuit :
– la végétation pousse quasi gratuitement grâce au soleil, énergie gratuite et à l’eau de pluie si on sait la préserver.
– Vous pouvez lire gratuitement en fréquentant les bibliothèques de prêt.
– Marcher, courir, respirer l’air frais, sentir l’odeur d’un arbre.
– Et par dessus tout, les moments passés avec des amis, avec la famille sont gratuits, rien de tel qu’un moment de complicité en dehors de toute considération financière pour prendre du plaisir.
Vous avez forcément subi directement ou indirectement les effets liés au COVID. Les organisations, les individus, tout est en cours de mutation, ce qui revient systématiquement désormais au centre des préoccupations est justement cette notion d’authenticité.
Certes vous allez me rétorquer que, pendant ce temps, les GAFAM n’ont jamais autant prospéré que ces derniers temps, on s’est simplifié la vie via les outils numériques à notre disposition pour pallier aux défaillances temporelles. Certes les entreprises qui n’ont pas pu adapter leur activité à ce brusque changement risquent de tout simplement mourir.
Et bien je n’en suis pas convaincu, au contraire jamais la quête de sens n’a été aussi forte pour les individus comme pour les organisations.
Si en 2020 le mot en vogue était bienveillance, assurément le mot authenticité sera celui de 2021.
La crise que nous traversons nous donne collectivement de nouvelles priorités. Dans la quête globale de sens, la voie de l’authenticité semble être privilégiée par les acteurs de l’entreprise.
Depuis la mise en place soudaine des adaptations au travail, nos sphères privées et personnelles ne sont plus cloisonnées et nos choix impactent systématiquement les 2 avec une nécessaire compatibilité et alignement.
Pour preuve @Danone est devenue la 1° société cotée à revêtir le cadre juridique d’entreprise à mission, les circuits courts alimentaires s’organisent de plus en plus avec une qualité inégalée (tout en préservant la planète), consommer écoresponsable n’a jamais été aussi porteur de sens, des marketplaces locales comme @placevendée se développent…
Les méthodes commerciales devront s’adapter à ce nouveau facteur x, la relation client se plaçant au sommet de la décision d’achat, non pas pour vous acheter vous, mais pour s’offrir votre authenticité, votre singularité et ce au juste prix pour des années et des années.
